Hay términos que aparecen en tus números, en una negociación o en una decisión y cambian lo que ese dato significa. Entenderlos te ayuda a conectar mejor las piezas del negocio y a saber por qué una decisión tiene una consecuencia. En este glosario encuentras 79 términos de finanzas, estrategia y canales, explicados en el lenguaje del emprendedor en bienes de consumo, sin rodeos.
Mostrando 79 términos
Lo que queda de cada venta después de cubrir los costos variables directos.
Por qué importa
Te muestra cuánto aporta realmente cada venta para cubrir los costos fijos y generar utilidad. Es una referencia para entender si crecer en ventas también mejora el resultado.
Costo que cambia con el volumen de producción o ventas, como materia prima, empaque o comisiones por venta.
Por qué importa
Si cambia con cada unidad que vendes, afecta directamente cuánto te queda de cada venta y, por tanto, cuánto puedes ganar al crecer.
Costo que no cambia directamente con el volumen de ventas, como arriendo, nómina fija o servicios.
Por qué importa
Determina cuánto necesita vender el negocio para cubrir su estructura. Si no lo tienes claro, puedes confundir crecimiento en ventas con capacidad real de generar utilidad.
El nivel de ventas en el que el negocio cubre todos sus costos, pero todavía no genera utilidad.
Por qué importa
Te permite saber cuánto necesitas vender antes de empezar a ganar dinero y qué tan lejos estás de cubrir la estructura actual.
Utilidad operacional antes de intereses e impuestos.
Por qué importa
Te permite mirar cuánto genera la operación del negocio antes de considerar cómo está financiado y su carga tributaria.
Utilidad operacional antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización.
Por qué importa
Ayuda a comparar la generación operativa entre negocios con estructuras financieras y de inversión diferentes, aunque no reemplaza la lectura de caja.
Lo que queda de las ventas después de restar el costo de los productos vendidos.
Por qué importa
Te muestra cuánto dinero queda después de producir o comprar lo que vendiste y cuánto espacio tienes para sostener el resto de la operación.
Lo que queda después de restar los gastos operacionales a la utilidad bruta.
Por qué importa
Te permite ver cuánto está generando el negocio desde su operación antes de intereses e impuestos.
La ganancia final del período después de descontar gastos, intereses e impuestos.
Por qué importa
Es el resultado final del negocio, pero leerla sola no explica qué está pasando. Necesitas entender qué márgenes y costos la están produciendo.
Porcentaje de las ventas que queda después de restar el costo de los productos vendidos.
Por qué importa
Te permite entender cuánto espacio queda en cada venta para pagar la operación y generar utilidad.
Porcentaje de las ventas que termina como utilidad neta después de todos los gastos, intereses e impuestos.
Por qué importa
Te muestra cuánto de cada peso vendido realmente termina quedándose en el negocio.
Movimiento real de dinero que entra y sale del negocio durante un período.
Por qué importa
Puedes tener ventas y utilidad en los estados financieros y aun así no tener plata disponible para pagar proveedores, nómina o crecer.
Los recursos que el negocio necesita para operar y cubrir sus obligaciones del día a día.
Por qué importa
Te ayuda a entender cuánta plata necesitas mantener disponible mientras compras, produces, vendes y cobras.
Costo directo de producir o comprar los bienes vendidos, incluyendo materias primas, empaque y mano de obra directa.
Por qué importa
Es una de las bases para calcular tu margen y entender cuánto te cuesta realmente poner cada producto que vendes en el mercado.
Costo de Adquisición de Cliente: lo que cuesta en promedio conseguir un cliente nuevo.
Por qué importa
Te permite comparar lo que gastas para conseguir clientes con lo que esos clientes generan y saber si tu forma de crecer es económicamente sostenible.
Lifetime Value: el ingreso total que genera un cliente durante toda su relación con la marca.
Por qué importa
Un cliente no vale solo lo que compra hoy. Entender su valor a lo largo del tiempo cambia cómo evalúas cuánto puedes invertir para conseguirlo y conservarlo.
El valor promedio de cada transacción o pedido.
Por qué importa
Te ayuda a entender cuánto dinero genera cada compra y qué efecto tendría aumentar el valor de cada transacción sobre tus ventas.
Porcentaje de clientes que vuelven a comprar en un período determinado.
Por qué importa
Te muestra si el negocio depende principalmente de conseguir clientes nuevos o si una parte importante de sus ventas viene de clientes que ya compraron.
Qué tanto cambia la demanda de tu producto cuando cambia el precio.
Por qué importa
Te ayuda a entender qué puede pasar con tus ventas cuando subes o bajas el precio y a evaluar el efecto real de una decisión de precio sobre el negocio.
Aumento sostenido en el precio de los insumos, materias primas y otros costos del negocio.
Por qué importa
Si tus costos suben y tu precio no cambia, tu margen se puede reducir aunque vendas exactamente lo mismo.
Minimum Order Quantity: la cantidad mínima que un proveedor acepta por pedido.
Por qué importa
Puede obligarte a comprar más de lo que necesitas hoy y poner plata en inventario antes de saber cuándo recuperarás esa inversión.
Cadenas de supermercados, hipermercados y tiendas de conveniencia organizadas.
Por qué importa
Entrar a este canal implica condiciones comerciales específicas que pueden cambiar el precio que recibes y el margen que realmente te queda.
Tiendas de barrio, minimercados y puntos de venta independientes no organizados.
Por qué importa
La forma de llegar al consumidor, distribuir y cobrar cambia frente a otros canales, y eso afecta la economía de cada venta.
Hoteles, Restaurantes y Cafés: canal de consumo fuera del hogar.
Por qué importa
Tiene dinámicas de compra, presentación, precio y volumen diferentes a las del retail, por lo que necesitas evaluar su rentabilidad por separado.
Direct to Consumer: venta directa al consumidor final sin intermediarios.
Por qué importa
Te permite controlar más partes de la relación con el cliente, pero también asumir directamente costos que en otros canales recaen en intermediarios.
Lo que la marca le vende al canal o distribuidor.
Por qué importa
Puedes aumentar el Sell-In y sentir que estás creciendo mientras el producto sigue sin moverse al ritmo esperado en el mercado.
Lo que el canal le vende al consumidor final.
Por qué importa
Te acerca a lo que realmente está comprando el consumidor y evita confundir producto enviado al canal con producto que efectivamente está saliendo del punto de venta.
Qué tan rápido se vende el inventario disponible durante un período.
Por qué importa
Un producto puede tener buenas ventas y aun así acumular demasiado inventario. La rotación te ayuda a ver cuánto tiempo está quieta la plata.
El precio oficial del producto antes de descuentos o negociaciones de canal.
Por qué importa
Es el punto de partida para negociar, pero no necesariamente es el precio que realmente termina recibiendo tu negocio.
Reducción del precio de lista que se otorga al canal por volumen o condiciones comerciales.
Por qué importa
Cada descuento reduce lo que recibes por la venta. Necesitas conocer su efecto antes de aceptar precio y volumen.
Porcentaje que cobra un intermediario por cada venta realizada.
Por qué importa
Sale directamente del valor de la venta y puede cambiar por completo el margen que te queda después de vender por ese canal.
Empresa que compra en volumen a la marca y distribuye a los puntos de venta.
Por qué importa
El distribuidor agrega alcance, pero también captura parte del valor de la venta. Necesitas entender qué queda para tu negocio después de esa intermediación.
Intermediario que compra grandes volúmenes a la marca y revende a minoristas.
Por qué importa
Cada eslabón de la cadena afecta el precio y el margen. Entender dónde está el mayorista ayuda a saber cuánto valor queda en cada parte.
Stock Keeping Unit: código único que identifica cada variante de producto en el inventario.
Por qué importa
Te permite saber exactamente qué producto estás vendiendo, cuánto tienes disponible y qué referencias están moviendo o inmovilizando plata.
El conjunto de productos o referencias que una marca ofrece al mercado.
Por qué importa
Cada producto consume recursos y aporta resultados distintos. Mirar el portafolio completo ayuda a decidir qué sostener, qué desarrollar y qué dejar de vender.
Inversión en el canal para asegurar exhibición, volumen y posicionamiento en el punto de venta.
Por qué importa
Es plata que sale del negocio para vender más. Necesitas saber cuánto aporta realmente antes de convertirla en una práctica permanente.
Publicidad dentro del ecosistema digital o físico de un retailer.
Por qué importa
Permite pagar por visibilidad cerca del momento de compra, pero necesitas medir qué ventas adicionales genera para saber si esa inversión tiene sentido.
Estrategia de vender dos o más productos juntos a un precio combinado.
Por qué importa
Puede aumentar el valor de una compra, pero también cambia el margen y la forma en que se venden las referencias que forman el paquete.
Promoción que incentiva la compra de varias unidades, como "lleva 3, paga 2".
Por qué importa
Puede aumentar volumen y ticket, pero también reduce el ingreso efectivo por unidad. El efecto debe leerse sobre margen, no solo sobre unidades vendidas.
Producción de un producto bajo la fórmula o marca de un tercero.
Por qué importa
Permite producir sin tener toda la infraestructura propia, pero cambia la estructura de costos, control y capacidad del negocio.
Amplificación de la variabilidad de la demanda a medida que sube por la cadena de suministro.
Por qué importa
Una pequeña variación en las compras del consumidor puede terminar generando grandes cambios en pedidos e inventario si cada actor reacciona por separado.
Verdad relevante sobre el comportamiento o motivación del consumidor que ayuda a entender una oportunidad.
Por qué importa
Te permite pasar de saber qué compra la gente a entender por qué lo hace y qué puede hacer tu marca con ese conocimiento.
Representación del cliente ideal basada en datos reales de comportamiento y motivaciones.
Por qué importa
Ayuda a concretar para quién estás tomando decisiones, siempre que esté construida sobre evidencia y no sobre una descripción inventada del cliente.
La tarea funcional o emocional que el consumidor contrata a tu producto para resolver.
Por qué importa
Cambia la pregunta de "¿qué vendo?" a "¿para qué me elige el consumidor?", lo que puede abrir nuevas formas de competir y crear valor.
Momento, situación o necesidad que activa en el consumidor la búsqueda de una categoría.
Por qué importa
Te ayuda a entender cuándo entra tu categoría en la cabeza del consumidor y qué tiene que pasar para que tu marca aparezca en esa decisión.
Qué tan fácil le viene tu marca a la mente al consumidor cuando aparece una situación de compra.
Por qué importa
Una marca que no aparece en el momento relevante puede perder la venta incluso si el consumidor conoce el producto.
Qué tan fácil es encontrar y comprar tu producto en los canales donde el consumidor lo busca.
Por qué importa
Si el consumidor quiere comprar pero no encuentra el producto, la intención no se convierte en venta.
Cuántas veces un cliente compra tu producto durante un período determinado.
Por qué importa
Te ayuda a entender el ritmo real de consumo y a estimar cuánto puede aportar un cliente durante su relación con la marca.
División del mercado en grupos con características, necesidades o comportamientos similares.
Por qué importa
Te permite distinguir dónde tiene sentido competir y dónde no, en lugar de tratar a todo el mercado como si comprara por las mismas razones.
Net Promoter Score: medida de lealtad que indica qué tan probable es que un cliente recomiende tu marca.
Por qué importa
Puede mostrar una señal de satisfacción y relación con la marca, pero necesita contexto para entender qué está detrás del número.
Estrategia de posicionar un producto en un segmento de mayor precio y percepción de valor.
Por qué importa
Subir el precio solo funciona si el consumidor percibe suficiente valor para justificarlo. La pregunta es qué estás dando a cambio de ese precio.
Metodología de planificación estratégica de Aignis que organiza el negocio en horizontes de 1 año, 3 meses y 1 mes.
Por qué importa
Convierte una intención anual en decisiones y acciones que puedes revisar con frecuencia, sin perder de vista hacia dónde quieres llevar el negocio.
La métrica única que define el éxito del negocio en el horizonte de 1 año.
Por qué importa
Te da un punto concreto contra el cual evaluar decisiones y evita que el negocio confunda actividad con avance.
El punto de partida real del negocio hoy: ventas, márgenes y capacidad actual sin proyecciones.
Por qué importa
Si no sabes desde dónde estás empezando, puedes construir un plan sobre supuestos y no sobre la realidad del negocio.
La distancia entre el Punto de Partida y el Norte Estratégico que el plan debe cerrar.
Por qué importa
Te ayuda a ver qué falta para llegar al resultado que buscas y evita llenar el plan de acciones que no acercan realmente al objetivo.
Las acciones específicas con mayor impacto potencial para cerrar el GAP estratégico.
Por qué importa
No todas las acciones mueven el negocio igual. Identificar las palancas ayuda a concentrar recursos donde pueden cambiar el resultado.
Principio del Sistema 1-3-1: no ejecutar más de dos palancas de crecimiento al mismo tiempo.
Por qué importa
Limitar el foco obliga a decidir qué merece recursos ahora y qué puede esperar, en lugar de repartir la atención entre demasiadas iniciativas.
Verificación de que el negocio tiene los recursos reales para ejecutar las palancas elegidas.
Por qué importa
Una buena idea no sirve si el negocio no tiene plata, tiempo, equipo o capacidad para ejecutarla.
Panel de métricas clave que permite monitorear el avance del plan mensualmente.
Por qué importa
Te permite ver si las decisiones están produciendo el resultado esperado y detectar temprano cuándo algo necesita ajustarse.
Los datos reales del negocio leídos sin filtros emocionales ni interpretaciones optimistas.
Por qué importa
El plan parte de lo que realmente está pasando. Si maquillamos el punto de partida, también maquillamos las decisiones que vienen después.
Indicador que parece positivo pero esconde un problema estructural debajo.
Por qué importa
Te protege de celebrar un número aislado sin entender qué está pasando en el resto del negocio.
Alerta temprana que permite corregir el rumbo antes de que un problema se vuelva crisis.
Por qué importa
Detectar una desviación cuando todavía puedes corregirla cuesta menos que esperar a que afecte caja, ventas o capacidad.
Versión estratégica del FODA que cruza fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para generar jugadas.
Por qué importa
El análisis solo sirve cuando ayuda a decidir qué hacer con lo que tienes y con lo que está pasando afuera.
Marco para analizar fuerzas externas: Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal.
Por qué importa
Algunas condiciones que afectan tu negocio están fuera de él. Mirarlas permite detectar cambios que pueden abrir oportunidades o poner presión sobre tus resultados.
Marco de medios que organiza las opciones en Paid, Owned y Earned Media.
Por qué importa
Te ayuda a entender qué medios estás pagando, cuáles controlas y cuáles ganas, y qué papel cumple cada uno dentro de la estrategia.
Medios pagados, como publicidad en plataformas digitales, redes sociales o medios tradicionales.
Por qué importa
Permite comprar alcance o tráfico, pero cada peso invertido necesita relacionarse con el resultado que buscas conseguir.
Medios propios, como sitio web, redes sociales, email list o packaging.
Por qué importa
Son activos de comunicación que puedes gestionar directamente y que pueden acumular valor con el tiempo.
Medios ganados, como menciones, reseñas y cobertura que la marca no paga directamente.
Por qué importa
Puede ampliar el alcance y la credibilidad de la marca, pero depende de que exista una razón para que otros hablen de ella.
User Generated Content: contenido creado por consumidores reales sobre la marca.
Por qué importa
Muestra cómo otras personas experimentan el producto y puede aportar evidencia que una comunicación creada por la propia marca no tiene.
Estrategia de presencia continua en medios propios y pagados, sin depender solo de campañas puntuales.
Por qué importa
Mantiene activa la relación con el mercado, pero exige saber qué presencia vale la pena sostener y con qué objetivo.
Distribución del presupuesto de marketing: 70% en lo que funciona, 20% en pruebas y 10% en innovación.
Por qué importa
Busca equilibrar lo que ya sabes que funciona con espacio para aprender sin poner todo el presupuesto en apuestas nuevas.
La razón específica y difícil de copiar por la que un cliente elige tu marca frente a las alternativas.
Por qué importa
Si no puedes explicar por qué alguien debería elegirte, competir puede terminar reduciéndose a precio, promoción o disponibilidad.
Recurso, capacidad o activo que la competencia no puede copiar fácilmente.
Por qué importa
Una ventaja difícil de copiar puede sostener una posición en el mercado durante más tiempo que una diferencia fácil de replicar.
El espacio específico donde tu marca puede ser diferente y relevante al mismo tiempo.
Por qué importa
Diferenciarse por cualquier cosa no alcanza. Necesitas saber qué diferencia importa para el consumidor y puedes sostener en el negocio.
Estrategia de crear un espacio de mercado con una propuesta diferente en lugar de competir directamente en el mercado existente.
Por qué importa
Ayuda a pensar si existe una forma distinta de crear valor en lugar de competir únicamente con las reglas que ya estableció la categoría.
Marco que relaciona precio, volumen y margen para entender las consecuencias de una decisión comercial.
Por qué importa
Cambiar el precio puede afectar el volumen y el margen de maneras distintas. Ver las tres variables juntas evita mirar una sola parte de la decisión.
Total Addressable Market: el tamaño total del mercado que tu producto podría capturar en teoría.
Por qué importa
Sirve para entender el tamaño de la oportunidad antes de aterrizarla a lo que realmente puedes atender con tu modelo.
Serviceable Addressable Market: la porción del TAM a la que puedes llegar con tu modelo actual.
Por qué importa
Acerca el tamaño del mercado a tus capacidades reales y evita construir planes sobre una oportunidad que tu negocio todavía no puede atender.
Serviceable Obtainable Market: la porción del SAM que puedes capturar de forma realista hoy.
Por qué importa
Te obliga a conectar el tamaño de la oportunidad con tu capacidad comercial, operativa y financiera actual.